某 4S 店开业 21 年，销售渠道拓展困难，如何破局？

当前汽车销售领域竞争愈发激烈，业界对传统4S店如何拓展新型销售途径产生了浓厚兴趣。一家拥有21年历史的4S店，长久以来主要依靠传统展厅与DCC渠道吸引客户。面对区域推广新媒体直播的建议，经销商们却遭遇了一系列挑战。

传统渠道固化

该4S店历经多年经营，其传统展厅与DCC集客模式已根深蒂固。随着老员工资历的提升，他们逐渐适应了旧模式，对新媒体渠道的接纳较为迟缓。据2023年数据表明，在新媒体推广初期，参与人数较少。员工们长期在传统模式下工作，对其稳定性与可靠性深信不疑，故而抵触改变。此外，这种模式的推广并非短期内即可见效，导致许多员工因此退缩。

尽管该区域市场导向清晰，但新媒体吸引客源的模式在老店中发展迟缓。短视频作为一种新媒体形式，本有可能吸引大量流量，然而，员工们依然坚守传统模式，导致这种创新模式难以得到推广。

新媒体运营基础薄弱

自2023年起，经销商初次涉足新媒体运营领域，面对众多基本运营规范感到困惑。他们尚不清楚何种直播形式能吸引消费者，亦不了解如何制作短视频以达到预期效果。例如，直播的最佳时间点如何确定，哪些短视频内容更受大众喜爱。

在执行过程中，由于对运营标准的不熟悉，直播和短视频的质量不佳。原本预期的流量目标未能实现，这主要是因为基础运营工作未能到位。尽管投入了大量精力，但效果却十分有限。

传统销售模式的惯性

销售团队成员对传统销售模式较为熟悉。在以往的传统销售模式中，销售目标的达成率较高，2022年的销售数据亦显示出良好的业绩。因此，他们对新兴的网络直播和短视频销售渠道持保留态度。他们更倾向于在展厅为客户提供服务，而不愿意尝试新的销售途径。

对于新开辟的渠道，担忧其潜在风险，对顾客是否会下单存在疑虑。这种保守的销售观念，构成了推广新媒体销售渠道过程中的又一挑战。

明确提升目标

鉴于当前状况，区域团队与经销商协作，确立了提升目标。具体要求包括每月至少举办10场直播活动，且每场直播结束时，观看人数需超过500人次。此举为直播工作设定了明确的量化基准。

销售部门旨在持续获取潜在客户，通过直播活动实现实际销售额，以此弥补销售目标的不足，进而推动整体销售业绩的稳步增长。

实施改善计划

自2023年起，为维护直播与短视频平台的顺畅运作，着手对媒体后台的基础维护工作进行了优化。具体措施包括：确立了具体的关键绩效指标（KPI），确保每个运营周期内直播的具体时间及时长等关键要素得到明确规范。

对直播脚本和话术进行优化，确保直播人员明确操作步骤。此外，对抖音后台进行改进，通过设定直播时间、周期等关键信息，增强粉丝对直播的吸引力。同时，不应忽视小风车等直播间基础功能的维护工作。

优秀成果展现

8月份，改进成效显著显现。该月直播活动场次累计至23场，每场直播持续时间均超过120分钟。平均每场直播观看人次达到2629批次，通过直播平台吸引了126批潜在客户，并成功新增了4份直播订单。

直播时间要求明确，经销商账号活跃度显著提升，后台推送活跃。优化后的脚本与话术确保直播流畅，满足平台推流标准。这一成果源于对经销商账号优化调整的三个步骤有效实施。此举不仅提高了关键绩效指标，还为客户的开发与销量增长开辟了新的思路和途径。

在探讨4S店尝试新媒体销售渠道的过程中，究竟应优先解决人的观念障碍，还是技术运营的难题？这一问题引发了广泛的讨论。我们期待各位读者的评论、点赞与分享。